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通利彩瓦机机械领跑国际市场机械

2019-03-08 13:31:16

通利彩瓦机机械领跑国际市场_机械

中国与欧美之间的竞争还不是在一个档次上,想要在国际市场与之分一杯羹,我们必须走出去,建立完善销售服务渠道。很多国外客户觉得中国离他们很遥远,如果你将服务渠道建立在他4小时的飞行区内,他们基本上是可以接受你的。通利彩瓦机走出去的发展战略是“扶、养、抢”。 高端市场危中抢机 金融危机给了我们很好的整合机会。很多中东客户之前对中国的产品是不屑一顾的,高端市场本来我们是很难进入的,但是金融危机爆发,石油价格下落,银根不断紧缩,一些客户发现购买欧美设备从银行融资已经相当困难,自筹资金购买,欧美设备与中国设备1:10的差价让他们开始考虑是否选择中国彩瓦设备,这就给我们提供一个很好的发展机遇。 河南通利机器制造有限公司完善了中东的服务点后,终受到高端客户的认可,并且一举接下总额数千万元的大单,但这对公司可谓喜忧参半,客户提出需要改良的意见达117项,这对我们触动很大,因为我们已经具备一定实力,在中国堪称已做到同行,并具有很多技术优势,没想到在他们眼里还是有相当差距。客户选择我们的同时,还要求签个100%现金的“履约保函”,假如我们没有按照要求生产出合格产品,那么他们随时可将资金调走;假如他们撤单,我们将损失很大。 然而,回头想想,过去我们找了包括日本、中东的不少外籍高管来协助进行升级换代,也只是进行皮毛改造,并没有很多实质性的进展,我们不就是一直想提升产品的品质吗?这是一次真正接近产业核心技术的机会,因此我们决定接单。对我们来说,“抢”到的不仅仅是财富,还有产品的提升、团队的改造等等。,经过客户的三次验证,我们终于成功地将首批设备完成。由此可见,金融危机对我们或许是一次很好的整体提升机会,把这几条线做好后,今后在与欧美同行叫板时,自然也就多了几分底气。 目前,国际高端市场基本上还是欧美独霸,我们现在还不具备太强的竞争能力,需要认清这种形势。未来首先要提升我们的整体能力,包括材质、加工精度、零部件的国际采购,当然,重要的是要具备这些高端机器的核心生产技术,而这需要一个过程,需要罗一些欧美高级工程师、行业专家等,需要对团队进行全面整合。虽然与国际同行的差距依然很大,但我们看到的是,两者差距正在被逐步缩小。 低端市场扶培兼顾 多年以来,河南通利机器制造有限公司对低于20万元的装备已经不愿涉足,但世界上还是有很多欠发达地区,比如在印度,人口已经超过中国,现还有许多人住在用干草与牛粪做的房子里,未来他们的国家对住房的需求量将相当巨大。 通利彩瓦机在印度首先支持了一些有条件的客户建立一些样板工程,而后将之扶植培养成为经销商,提供一些宣传经费,支持其参加一些区域展会,经大家共同努力,公司在印度慢慢也拥有一些客户群,但受经济的影响,他们更希望我们帮其开发一些1万美元左右的装备,终我们与经销商达成共识:每台基本配置定价为1.5万美元,电脑数控、要机多能等作为选购项目,每次以小批量采购……实际上,当初通利彩瓦机就是靠这些小机型在中国发展起来的,虽然量小利薄,但作为市场培植还是很有意义。 迎向风雨战胜困难 台湾作家刘墉的一篇文章提到这样一个故事:有几个大学生相约去登山,不幸遇到暴风雨而全部丧生。面对这突如其来的悲剧,人们请教了登山专家:“如果我们在半山腰,突然遇到暴风雨,应该怎么办?”登山专家说:“你应该向山顶走。” “为什么不往山下跑?山顶风雨不是更大吗?”人们怀疑地问。 “往山顶走,固然风雨可能更大,却不足以威胁你的生命。至于往山下跑,看来风雨小些,似乎比较安全,却可能遇到暴发的山洪而被活活淹死。”登山专家严肃地说:“对于风雨,逃避它,你只有被卷入洪流;迎向它,你却能获得生存!” 是的,迎向风雨,才有生存的可能;战胜困难,才会出现成功的希望。火炬机器的发展经历过许多风风雨雨,在这次全球金融风暴中,火炬机器更是勇敢地迎向风暴。当大多数企业收缩步伐进入“冬眠”,通利机器却主动出击外出“狩猎”,所以公司很快摆脱危机:2009年产销量同比增长超过60%,并在世界经济重新洗牌的过程中抢到了相对有利的先机,扩大了国内彩瓦机同行的优势,并站在另一个发展高度鸟瞰世界。 中端市场以养促销 对于10万美金到30万美金的中端客户,一般都集中在非洲、南美,特别是非洲那些发现石油的国家,很多“中”字头的中国公司、中国私企老板在安哥拉、利比亚、埃塞俄比亚等国家、地区,接下了大批政府住宅项目和路桥市政项目,他们带走了很多通利机器的建材装备与路桥市政装备。河南通利把国内比较成熟的包括整厂策划、管理培训、售后服务、零件供应、人才租借、系统升级等类似于汽车4S店的6S经营模式,带到我们客户比较密集的地方,对周边加大宣传进行推广。6S模式既养护和维护好现有客户,又从零件供应、人才租借、系统升级等方面得到较好的回报,并从当地寻找到很多新的客户。

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